Как продать квартиру на «падающем» рынке недвижимости

Сегодня продать квартиру в России – непростая задача. В 2017 году предложение намного превышает спрос: такой рынок эксперты называют «падающим». То есть стоимость вторичных квартир в ряде регионов РФ неуклонно падает, и покупатели жилья становятся всё более требовательными и избирательными...

Если десять лет назад несложно было продать практически любую квартиру, то сегодня для этого нужно создать идеальные условия.

Важно знать: 95% от цены покупатель платит за расположение объекта и его площадь. Другие факторы – состояние жилья, наличие мебели – составляют всего 5% от суммы сделки. Если грамотно подойти к вопросу, привлечь покупателя будет проще: создайте креативное объявление, сделайте качественные фотографии, правильно подготовьте квартиру к показам и, конечно же, назначьте обоснованную цену.

Сделайте качественные фотоснимки жилья

Как правило, размещая объявление о продаже жилья, продавцы прилагают всего две-три фотографии. Это ошибка. Чтобы покупателя заинтересовало Ваше предложение, потребуется как минимум шесть снимков каждого помещения, которые наглядно демонстрируют помещение с разных ракурсов. Не используйте модный сегодня эффект «рыбьего глаза» (имитации вида из дверного глазка) и прочие ультрасовременные тренды. Лучше сделать классическую фотосъёмку профессиональной камерой с широкоугольным объективом. Идеальное время – вторая половина дня, когда освещение мягкое. Так вы сможете избежать бликов и запечатлеть квартиру при естественном свете.

Не фотографируйте против света, иначе изображение будет нечётким и невыразительным. Оптимальная высота для съёмки – примерно на уровне груди, около 140-150 сантиметров от пола: тогда стены будут выглядеть строго вертикально. Оставьте в кадре минимум вещей, не фотографируйте домашних питомцев. Прежде чем проводить фотосессию, обновите непрезентабельные детали интерьера: например, передние панели старых ящиков или кухонную столешницу. Для этого не потребуется больших расходов, но вид будет гораздо аккуратнее. Если помещение просторное, выбирайте шторы с крупным принтом – мелкий рисунок теряется в большой комнате. Чтобы спальня выглядела лучше в кадре, можно положить на кровать надувной матрас и застелить постельным бельём натуральной расцветки.

От объявления без фотографий толку не будет. Сегодня практически все покупатели ищут жильё в интернете, где есть опция «не показывать без фото». Разместив объявление без фото, Вы сразу лишитесь части потенциальных покупателей.

Правильно определите цену

Рынок недвижимости анализировать сложно, но без этого определить корректную стоимость объекта не удастся. Чтобы это сделать, начните с простого отбора похожих предложений. Посетите специализированный сайт, выберите десяток объектов с похожими характеристиками в Вашем районе, оставьте только свежие, размещённые меньше месяца назад. Расположите цены в порядке убывания и сразу вычеркните первую и последнюю строку – как правило, крайности выбиваются из общей картины.

Теперь высчитайте среднюю стоимость объекта. Для этого сложите цены всех квартир и поделите на их количество. Это средняя рыночная стоимость аналогичных объектов в Вашем районе.

Также нужно учитывать, что не все предложения, размещённые на сайтах, в реальности находят своего клиента. Идеальным вариантом будет – под видом покупателя просмотреть несколько похожих объектов. Это даст Вам больше информации о конкурентах, поэтому легче будет ответить на вопросы и предугадать реакцию потенциальных покупателей. Конечно, сразу можно будет оценить преимущества и недостатки Вашей квартиры. Недвижимость с завышенной ценой будет висеть на рынке – продать такую квартиру в 2017 году практически нереально.

Назначьте минимальную цену в диапазоне

Кроме средней стоимости квартиры есть такой показатель, как диапазон цены – «от» и «до». К примеру, Вы исследовали рынок, и выяснилось, что стоимость Вашего жилья может находиться в пределах от 6 миллионов до 6,3 миллионов рублей. Выберите нижнюю границу, то есть 6 миллионов рублей. Указав максимальную цену, Вы помогаете конкурентам.

Часто продавцы намерено выставляют цену на 20-40% ниже среднерыночной. Так, объект привлекает много заинтересованных лиц, но во время просмотра собственник сообщает, что это аукцион. Потенциальные покупатели начнут торги и повысят стоимость. Такая схема работает в случае с жильём сегментов бизнес и элит – это дорогие объекты, которые сложно продать, поэтому есть смысл отобрать наиболее заинтересованных людей и провести между ними торги. Если Вы продаёте жильё эконом-класса, устраивать аукцион нет смысла.

Подготовьте квартиру к показам и продаже

Перед показом лучше убрать из квартиры все личные вещи: разбросанную одежду, косметику и прочее – клиенту не нужно лишнее напоминание о хозяевах. В противном случае у потенциального покупателя появится ощущение, что квартира уже занята другим владельцем, а это отпугивает.

Риелторы часто говорят, что квартира перед показом должна напоминать номер в гостинице перед заселением клиента. Устраните мелкие дефекты: заделайте трещины в штукатурке, замените старые розетки, вкрутите в светильники все лампочки. Руководитель проекта Новостройка35.ру рассказывает, что однажды продавал квартиру с дизайнерским ремонтом, расположенную в центре Вологды. Прежде объект долго «висел» на рынке. Владельцу поручили вымыть подъезд, сделать генеральную уборку и установить скрытые ароматизаторы за батареями. На это ушло два дня, после чего квартиру быстро купили.

Эксперт также привёл пример с реализацией загородного дома, где много лет никто не жил. Дом имел приятный интерьер и хорошую меблировку, участок был ухоженным, но покупатели отказывались приобретать объект, потому что у него неприятная аура. Исправить это было очень просто – хозяйке посоветовали перед показом испечь в доме булочки. Учуяв приятный аромат, клиентам понравился дом, и они решились на покупку. Дом продали за несколько дней.

Грамотно составьте объявление о продаже

Первым делом напишите заголовок, он стандартный – месторасположение квартиры и количество комнат. Был пример, что однажды его клиент продавал квартиру с турником в проходе, который нельзя было убрать. Недостаток удалось превратить в достоинство: в объявлении указали «Продается квартира для спортсмена». Покупатели нашлись за короткое время – квартиру приобрели родители для сына-студента.

Увидев подзаголовок, потенциальный покупатель должен заинтересоваться объектом и дочитать объявление до конца. Можно указать год постройки дома и число собственников жилья. Другую информацию описывают в самом объявлении. Здесь необходимо подчеркнуть все преимущества, которые получит новый хозяин при покупке. Возможно, квартира расположена рядом с парком, который также видно из окна – хватит семи-восьми подобных характеристик. Каждую из них нужно описать максимально конкретно и полно, не сокращая слова и информацию, даже если это капитальный ремонт дома.

Можно креативно подойти к продаже жилья на последнем этаже, написав, что у нового владельца не будет надоедливых соседей сверху. Обязательно указывайте стоимость квартиры: при поиске предложений люди обычно автоматически фильтруют их по подходящей для себя цене. В конце объявления должен быть призыв к действию, например: «Если мой телефон занят, значит, мне позвонил потенциальный покупатель».

Разместите объявление на популярных сайтах

Объявление в газетах в нашем веке уже никто не размещает. Чтобы быстро продать квартиру, найдите популярный ресурс с высокой посещаемостью, как, например, авито.ру. Также эффективно будет разместить предложение в социальных сетях – в специализированной группе или на личной страничке. Также попросите друзей распространить объявление среди своих подписчиков.

Основные шаги проделаны, но это ещё не вся работа по реализации объекта. Вы можете найти покупателя, которому срочно нужно жильё, поэтому будьте готовы быстро выйти на сделку. Для этого лучше заранее подготовить все необходимые документы и в дальнейшем не терять время на оформление какой-нибудь справки.

Если Вы добросовестно выполнили все пункты, то будете получать по два-три звонка в день от потенциальных покупателей. Если звонят несколько раз в неделю или не звонят вообще, какие-то моменты нужно доработать. В таком случае проанализируйте все заново: объявление, состояние квартиры, её стоимость. Если с первыми двумя этапами всё в порядке, пересмотрите наиболее важный показатель – стоимость объекта. Скорее всего, её придется снизить. Потенциальные покупатели могут торговаться по телефону, но не соглашайтесь сразу на их условия. Можно идти на уступки только после просмотра жилья, если услышите хорошие аргументы для этого. К примеру, плохие соседи или грязный подъезд – причины снизить стоимость. Лучше заранее определить, какую максимальную скидку Вы готовы сделать, иначе можно продешевить, особенно если покупатели хорошо умеют торговаться.